Vous poussez la porte d'une librairie, votre livre à la main. Vous expliquez que vous l'avez écrit, que vous l'avez publié, et que vous aimeriez qu'il soit vendu ici. Le libraire est poli. Il vous dit qu'il va y réfléchir, ou qu'il ne prend pas d'auto-édition. Vous repartez avec votre exemplaire.
Ce refus n'a presque jamais à voir avec la qualité de votre texte. Il tient à trois choses très concrètes que personne ne vous a expliquées, et qui se règlent avant d'entrer dans la boutique.
La règle qui explique tout le reste
Un libraire ne prend aucun risque pour vous. Ce n'est pas de la dureté, c'est de l'arithmétique : sa marge est faible, sa trésorerie est immobilisée dans ses stocks, sa surface de rayon est limitée, et chaque exemplaire qu'il pose sur une table en remplace un autre.
Tout ce qui suit découle de cette règle. Votre travail n'est pas de le convaincre que votre livre est bon. Votre travail est de lui enlever le risque.
Étape 1 — Être commandable
C'est la condition qui élimine la grande majorité des auteurs indépendants, et elle se joue avant toute conversation.
Quand un libraire veut commander un titre, il saisit son ISBN dans son logiciel de gestion, qui interroge les bases professionnelles du livre. Si votre livre n'y figure pas, rien ne s'affiche. Il ne peut pas le commander, même s'il le veut. Il ne peut pas non plus savoir à quel prix, auprès de qui, ni sous quel délai.
Un livre présent sur une plateforme en ligne mais absent de ces bases est, pour l'ensemble du réseau des libraires français, un livre qui n'existe pas. C'est une différence de statut administratif, pas de qualité littéraire.
Les démarches qui rendent un livre commandable — ISBN, dépôt légal, référencement professionnel — sont détaillées dans notre guide complet des démarches.
Étape 2 — Comprendre la remise libraire
C'est le sujet dont dépend tout le reste, et c'est celui que les auteurs découvrent le plus tard.
Un libraire n'achète pas un livre à son prix de vente. Il l'achète avec une remise, exprimée en pourcentage du prix public, et cette remise est sa marge. Elle paie son loyer, ses salariés, son stock et son temps.
Les taux réellement pratiqués
Ils ne sont pas publics, car ils relèvent des conditions commerciales de chaque éditeur. Les ordres de grandeur constatés dans la profession sont les suivants :
| Mode de vente | Remise accordée au libraire |
|---|---|
| Dépôt | 30 à 35 % |
| Vente avec droit de retour | 33 à 40 % |
| Vente ferme | 40 à 45 % |
La moyenne du marché se situe autour de 35 %. Le Syndicat de la librairie française estime qu'une remise de 36 % est le minimum nécessaire au bon fonctionnement économique d'une librairie.
Cette remise se décompose en réalité en trois parties : une remise de base, fixée par les conditions générales de vente du fournisseur ; une remise qualitative, qui récompense l'importance du fonds commandé et la qualité de la relation commerciale ; une remise quantitative, liée au chiffre d'affaires réalisé et au taux de retours.
Le piège des plateformes d'auto-édition
Voici la raison principale, et presque jamais dite, pour laquelle les livres auto-édités sont refusés.
Beaucoup de plateformes d'impression à la demande n'accordent au libraire qu'une remise très inférieure à ces taux — souvent de l'ordre de 20 à 25 % — et sans droit de retour. Autrement dit : le libraire gagne deux fois moins que sur n'importe quel autre livre, et il garde les invendus sur les bras.
Aucun commerçant n'accepte ces conditions. Quand un libraire vous dit « je ne prends pas d'auto-édition », il ne juge pas votre texte : il refuse une marge qui ne couvre pas ses frais.
C'est pourquoi la question à se poser n'est pas « comment convaincre un libraire », mais « quelle remise mon livre offre-t-il ». Vérifiez-la avant toute démarche : c'est elle qui décide.
Étape 3 — Choisir le bon mode de vente
Le dépôt-vente
Vous laissez des exemplaires ; le libraire ne vous paie que ceux qu'il a vendus, et vous reprenez les invendus à la fin de la période convenue — deux à trois mois en général.
C'est le mode le plus facile à obtenir, parce que le libraire ne prend aucun risque financier. C'est aussi celui qui vous rapporte le moins, puisque vous avancez l'impression. Pour un premier livre et une librairie de quartier, c'est la porte d'entrée normale.
La vente ferme
Le libraire achète les exemplaires et les garde. C'est la meilleure situation pour vous, et la plus rare pour un auteur inconnu : personne n'immobilise sa trésorerie sur un titre dont il ignore s'il se vendra.
La commande à l'unité
Le cas le plus fréquent, et le plus sous-estimé. Un client entre et demande votre livre ; le libraire le commande pour lui. Aucun stock, aucun risque, aucune négociation.
Cela ne demande rien d'autre que d'être commandable — l'étape 1. C'est la raison pour laquelle le référencement professionnel compte davantage que toutes les visites de librairies que vous ferez.
Étape 4 — Préparer le dossier
La différence entre un auteur qu'on écoute et un auteur qu'on éconduit tient souvent à ce qu'il pose sur le comptoir.
Ce que vous devez avoir avec vous :
- Un exemplaire du livre, dans son état définitif, à laisser au libraire.
- Une fiche technique d'une page : titre, auteur, ISBN, éditeur, format, nombre de pages, prix public, date de parution, et le résumé en cinq lignes.
- Vos conditions commerciales, écrites : la remise accordée, le mode de vente proposé, le délai de réapprovisionnement, les conditions de retour.
- Un contrat de dépôt-vente prêt à signer, en deux exemplaires. Il protège autant le libraire que vous : il fixe le nombre d'exemplaires, la durée, le pourcentage, et ce qu'il advient des invendus.
Un auteur qui arrive avec ces quatre documents ne demande pas un service : il propose une affaire. Le changement d'attitude en face est immédiat.
Étape 5 — L'approche
Où aller, dans quel ordre
Commencez par les librairies indépendantes de votre ville, pas par les grandes enseignes. Une librairie de quartier décide seule, aime défendre les auteurs de sa région, et vous recevra. Une grande surface culturelle applique une politique nationale d'approvisionnement sur laquelle le vendeur n'a pas la main.
Quand y aller
En semaine, en milieu de matinée ou en début d'après-midi. Jamais le samedi, jamais à l'heure de la fermeture, jamais en période de fêtes. Un libraire débordé dit non par réflexe.
Ce qu'on dit en une minute
Présentez-vous, dites que vous êtes l'auteur, donnez le genre et le sujet en une phrase, dites que le livre est référencé et commandable, annoncez la remise que vous proposez, et demandez s'il accepte les dépôts. Puis taisez-vous et écoutez.
Le lien local est votre meilleur argument, et il est vrai : un libraire a une raison réelle de défendre un auteur de sa ville, parce que ses clients aiment ça.
Ce qu'il ne faut jamais faire
- Envoyer un courriel groupé à trente librairies. Il finit systématiquement à la corbeille.
- Arriver sans ISBN ni référencement, en demandant qu'on « essaie quand même ».
- Raconter l'histoire du livre pendant dix minutes. Le libraire vend des livres, il n'en lit pas plus que vous.
- Insister après un refus. Remerciez, laissez la fiche, partez. Un libraire qui se souvient de votre correction reviendra peut-être vers vous ; un libraire qui se souvient de votre insistance, jamais.
Étape 6 — Après le dépôt
Le dépôt n'est pas la fin, c'est le début d'une relation commerciale, et c'est là que la plupart des auteurs disparaissent.
- Passez au bout d'un mois, sans rien demander : regardez où est votre livre dans le magasin, saluez, repartez.
- Tenez vos délais. À la fin de la période, c'est à vous de venir reprendre les invendus et de régler les comptes, pas au libraire de vous courir après.
- Amenez vos lecteurs. Dites à vos proches d'acheter le livre chez ce libraire plutôt qu'en ligne. Trois ventes en deux semaines, et vous ne serez plus jamais un inconnu dans cette boutique.
- Proposez une rencontre seulement si le livre se vend, et seulement si vous le souhaitez.
Une librairie qui a vendu vos exemplaires en recommandera. Dix librairies qui vous connaissent valent davantage qu'une présence anonyme dans un catalogue national.
Ce qu'il faut retenir
Faire entrer un livre en librairie n'est pas une question de talent ni de chance. C'est une question de statut administratif, de pourcentage, et de documents préparés.
Un livre référencé, qui offre une remise conforme aux usages et arrive accompagné d'un contrat prêt à signer, n'a plus grand-chose à prouver. Un livre magnifique, absent des bases professionnelles et proposé sans conditions écrites, ne franchira aucune porte.
Chez LunaScript Éditions, le référencement professionnel fait partie de la publication, et nous préparons pour nos auteurs le dossier libraire et le contrat de dépôt-vente qui vont avec. Voir ce que comprend le Pack Éditeur, ou parlons de votre livre lors d'un premier échange sans engagement.